Yo compro, no me vendas

Como reaccionas cuando te marcan de una telefónica para decirte: “Señor fulanito le hablamos de la compañía de telefonía XYZ para ofrecerle sin costo un teléfono celular con llamadas ilimitadas solo por la cantidad de….” ¿O también cuando te marcan para venderte un seguro en el que por poco dinero puedes estar protegido contra un infarto?

No se a ti, pero a mi me molestan esas llamadas para venderme cosas que no necesito y que marcan en los horarios más inoportunos para una persona ocupada como yo. Pensé que sólo me pasaba a mi, pero con el tiempo he constatado que también a muchas otras personas les molesta, independientemente de su circunstancia.

” No nos gusta que nos vendan cosas, y cuando lo hacen nos ponemos ‘modo defensa’.

Sin embargo, no te ha pasado que cuando estas buscando algo, eres muy receptivo a las ofertas que te encuentras, ves cosas que normalmente no ves, prestas atención a temas a los que en otros momentos no te interesan, y justamente es porque tu mente esta mejor dispuesta.

 

¿Qué buscan los clientes?
¿No sería mejor diseñar una propuesta en la que el cliente quiera comprar y no una donde debas hacer un gran esfuerzo por vender? ¿Ese gran esfuerzo en la comercialización de productos no podría ser canalizado en rediseñar productos más “queribles”, más “deseados” por los clientes?

Tal vez convendría hacer un esfuerzo importante por entender cuáles son esos problemas que tienen nuestros clientes, o donde tienen puestos sus deseos insatisfechos? ¿Cuántas veces no compramos lo que hay porque no encontramos algo que buscamos desde hace tiempo? ¿Por qué parece que somos bichos raros que no encontramos justo aquello que buscamos?

Tal vez lo más difícil, aunque suene extraño, es comprender al cliente, ponerse en sus zapatos y entender como piensa, entender que quiere,

descubrir aquellas motivaciones que le hacen comprar o no querer comprar algo.

“Las empresas pocas veces fallan en el desarrollo de un producto, en lo que fallan es en encontrar clientes”
En el fondo si fallan porque diseñan cosas que no despiertan interés en los clientes o porque suponen hipótesis que en realidad no resultan ciertas. En muchas ocasiones caemos en la tentación de preguntarle a los clientes y ellos no siempre saben lo que quieren, más bien esperan ser sorprendidos.

 

Observa, entiende y vuélvete tu cliente
Debemos aprender a observar, a leer entre líneas, a descubrir cuáles son las motivaciones de compra de nuestros clientes, cuáles son esos motivos que los llevan a sacar el dinero de su cartera para dárnoslo a cambio de algo. Debemos aprender a observar, aprender a escuchar, aprender a leer entre líneas, descubrir aquellos aspectos que no son evidentes en lo que el cliente realmente necesita y que tal vez no conoce, por lo cuál será muy difícil que tácitamente te lo pida o te lo diga porque lo desconoce.

El Business Intelligence nos lleva a tener una gran cantidad de datos que nos permiten conocer a los clientes. La gran cantidad de información que ofrecen los ERP o los CRM nos permiten entender mejor al cliente.
Pero ¿Qué pasa con las empresa pequeñas que no tienen esas herramientas poderosas? ¿ No tienen alternativas? ¿No será que hemos descuidado tal vez la más elemental herramienta en manos de un empresario como son las conversaciones con los clientes? ¿Cuánto tiempo tiene que no hablas con tus clientes? ¿Qué no te enteras si estas contentos o no con lo que les das?

” Y no se trata de preguntarles sino de observarles, de conversar, de entender sus razones para comprar o para no comprar, aprender de ellos.

Centrarnos en la tecnología no nos deja ver lo que en ocasiones podríamos adquirir con un poco de tiempo dedicado a lo importante, o bien si contamos con todas esas herramientas tecnológicas estas se verían mejor interpretadas si prestamos más atención a lo que observamos en ellos

Esa podría ser una fuente de innovación, entender lo que el otro quiere y hacer un esfuerzo genuino por darle algo más, algo que lo sorprenda, algo que le abra una puerta que hasta el momento no estaba disponible.

Al descubrirlo no es fácil ofrecerlo de forma inmediata, requiere de un diseño de producto, de experiencia, de estructura, pero sino se concibe primero donde fundamentarás la diferenciación, quedarás como un producto o servicio más, como tantos otros que es necesario gran esfuerzos promocionales que requieren de vender porque el cliente “no quiere comprar”

¿No crees que sería más útil descubrir razones para que un cliente quiera comprar?